客户今天买不买 两句话问出真相
长期在中关村混的销售员都十分精明！对于今天只是来询询价，不买的客户，他们一般不会在这样的客户身上浪费太多的时间。那到底怎么分辨陌生的客户今天是不是就要购买呢，通常这些销售员两句话就可以问出真相。你还别不信，看看下面的场景你就知道了。
两位客户走到某柜台前看报价牌，柜台销售员很热情地凑了上来。
销售员：先生，您是看什么样的机器？家用还是给单位配？
客户： 自己家里用的
销售员：家用机这套配置相对比较不错，而且今天还搞活动，只要XXXX元！
客户： 哦！我今天就是先过来看看，打算下周再买……
呵呵，看出来了吧！其实很多客户在销售员问第一句话的时候就会回答今天只是过来看看。即使你答过去了第一句话，那么相信你在第二句话的答案中一定逃不过销售的用意，因为销售员说到了“今天搞活动”这样的字眼，如果你有心购买，你一定会继续往下问；如果无意购买，相信你也会像上面那样回答。
● 客户对于电脑懂多少，一问配置知分晓
对于当天就要准备购买的客户，在这个时候一般都会被销售员“请”进店内。销售很熟练的问客户需要什么配置，把电脑配置单一列，再随便问客户几句，就知道这位顾客对电脑了解的程度，以证明坐在身边这位客户是否是一只肉鸡。请看下面的场景：
销售员：先生，您需要什么配置的电脑，自己定的有配置吗？
客户： 有，我自己准备了个配置
销售员：那您把您的配置说一下吧，我帮你合一下看多少钱能配下来！
客户：奔腾3.0、华硕主板、内存要1G的，金士顿的……
销售员：好的，我这就帮你算一下多少钱能够配下来！（拿起计算器就算上了……）
懂行的人从上面客户的回答一眼就可以看出，这位客户并不是怎么懂，只知道想买奔四的电脑、华硕的主板、1G的内存，具体型号就一点都不知道了。而奸商看出客户不懂之后，就要开始实行下面的卑劣手段了。请继续点开下一页，我们一起来看看奸商都用哪些卑劣手段。
● 奸商卑劣手段之一、偷梁换柱
当你辛辛苦苦查了一个自以为很不错的配置，或者通过朋友帮着参考了一个很不错的配置的时候，在奸商面前，他会把你的配置说的一文不值，或者假装善良的推荐一个更好的配置给你。实际上所谓的更好就是更赚钱。把你大体的几个配置一换……为什么要换配置？因为奸商要换成价格不透明的产品，能够好好在产品上加钱，而你却感觉不到的产品。
某客户拿着自己精心准备的一份配置，正在和奸商交流。
客户：你帮我算一算这个配置最低多少钱能够下来？
销售员：先生，你上面说的XX产品今天没货了，我给你换一个性价比更高的产品吧（忽悠中……）
客户：你说的这个品牌我没有听说过，质量可靠吗？
销售员：相当可靠，你看我们公司就是这个品牌的XX地区总代理，我们这么大的公司也不会代理一些杂牌子。而且是我们公司自己代理的，保修和价格你都完全放心……
客户：那行，你先按这个算吧！
不难看出，奸商对于客户已经准备好的配置并不感兴趣，因为产品的价格客户都非常了解，已经没有什么油水可图。而这个时候“偷梁换柱”就是最好的办法了。建议客户在跟销售员谈配置的时候，一定坚持自己的配置，对于可能缺货的产品最好准备几款候选产品。这样奸商就拿你没有办法了……
● 奸商卑劣手段之二、欲擒故纵
比较有经验的销售都比较习惯用这一招，当你询价的时候，他会故意给你报一个很低的价格，甚至很多产品都赔着钱报价。为什么要这么做，因为奸商知道你还会去别处询价，为了和其他家的价格有竞争力，故意赔钱报，当你觉得这儿价格便宜回来之后在用“偷梁换柱”的方法也不失为上策！
小两口拿着一摞报价单在四处转悠，销售员一看就是今天打算买的客户，于是下面的故事发生了……
销售员：你好两位，来这儿我给你报个最低价你比较一下，时间不早了，觉得我这儿便宜你就装，不合适你在转转（还挺委婉！）
客户进来了……
销售员：你们需要什么配置啊？我一定给你个最低价，时间不早了，能装就装了。
客户：那我说配置你写吧！
……
销售员很快把价格写完了，客户觉得价格还不错，打算再逛两家，销售员也不拦着，心里明白自己报的这个价格简直无敌了，客户肯定会回来。当然，傻子都知道，商家永远不会做赔本的买卖，等客户真的回来了，销售就会通过各种各样的方式，给客户转东西，到最后不仅不会赔钱，兴许还能大赚一笔。 |
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